01. 호감법: 실력은 같은데 매출은 나보다 높은 선생님들의 비밀

1. 세일즈란, 이성의 가면을 쓴, 감정을 공략하는 것이다.
2. 고객은 선택한다. 좋은 사람이 권하는 좋아 보이는 상품과 서비스를.
3. 웃지 않으려거든, 가게 문을 열지 마라.
4. 어설픈 칭찬은 독이 된다. 형용사가 아닌 동사로 고객의 마음을 열어라.

02. 관계법: 고객과 소중한 관계를 만들고 이어나가는 기술

1. 배우자의 생일 선물을 과하게 준비하면 안 되는 이유는? 나쁜 남자에게 끌리는 이유는?
2. 예상치 못한 순간, 사소한 호의로 고객과의 관계를 만들어라.
3. 좋은 관계를 만드는 디자이너의 필살기, 기록하고 기억하라.
4. 관계를 만드는 정보의 힘. 팩트는 무시하지만, 정보는 주시한다.

03. 기대법: 고객은 무엇을 기대하고 미용실을 찾아오는 걸까?

1. 홈쇼핑 비포&애프터가 통할 수밖에 없는 이유는?
2. 고객이 우리 미용실을 찾는 단 하나의 이유, ‘기대’
3. 비싸다는 오해를 이해로 바꾸는 기대 가치 치환 기술
4. 한국인이 열광하는 5가지 핵심 기대 가치, ‘이익, 해결, 안심, 가족, 자부심’

04. 질문법: 감정이 반응하는 질문 공식 3가지

1. ‘짧게 잘라주세요.’라는 고객의 요청. 뭐라고 응수할 것인가.
2. 고객의 기대 가치를 발견하는 단 하나의 세일즈 스킬, ‘질문’
3. 개방형 질문? VS 폐쇄형 질문? 정답은 한국형 질문이다. YES 하면, YES 한다.
4. 과거를 묻지 마세요? NO! 미래를 묻지 마세요!

05. 주목법: 고객이 내 말에 집중하도록 하는 법

1. 미용실 옆자리 손님의 통화가 유독 신경 쓰일 수밖에 없는 이유는?
2. 고객은 일단 무심하다. 디자이너 세일즈 첫 번째 단계는 지식의 공백 만들기이다.
3. 지식의 공백을 만드는 3가지 키워드. 낯선 연결, 숫자, 그리고 사회적 증거.
4. 듣고 싶게만 만들어도 매출은 17% 더 올라간다.

06. 비유법: 쉽게 설명하는 것이 잘 설명하는 것이다

1. 고객에게 모 표피, 모 피질, 모 수질에 대해 10초 내로 설명할 수 있는가.
2. 전문가는 어려운 걸 쉽게 말할 수 있는 사람이다. 정말 안다면? 쉽게 말할 수 있다.
3. 고객이 이미 알고 있는 걸로 내 상품과 서비스를 설명하라.
4. 닮은 꼴을 찾아라. 사소할수록 좋다. 의식주 면 충분하다.

07. 묘사법: 결국 ‘한 장의 그림’이 고객의 결심을 만든다

1. 잠옷 바람으로 누워있던 연인, 배우자를 3분 만에 뛰쳐나오게 만드는 카톡 메시지의 기술
2. 세일즈의 고수는 글자로 승부하지 않는다. 한 장의 그림으로 승부하라.
3. 짜잘하게, 쪼잔하게, 찌질하게 도려내어라.
4. 하나를 보면? 열을 안다.

08. 제시법: 끌리는 선택지를 제시하는 방법

1. 당신의 미용실에는 메뉴판이 있는가? 만약 있다면 선택 욕구를 자극하는가.
2. 모르면 중간이라도 가라? 타협 효과의 힘.
3. 걸면 걸린다. 고객의 뇌가 꼼짝 못 하는 앵커링의 기술
4. 뇌 계좌를 은밀하게 분리하라. 이름표를 붙이는 순간 가격은 내 편이 된다.

09. 매도법: 시술 가격에 대하여

1. 싸다, 비싸다 따위는 없다. 오로지 상대성 법칙을 따를 뿐이다.
2. 시술의 가격을 말하기 전, 무엇을 보여줄 것인가.
3. 하찮은 소비를 각인시키는 순간, 고객의 지갑은 열린다.
4. 혜택은 묶고 묶되, 부담은 쪼개고 쪼개라.

10. 마감법: 시기를 활용하여 판매하는 방법

1. 당신은 오늘도 고객에게 어장관리를 당했다.
2. 홈쇼핑 세일즈 전략에서 배우는 마감 세일즈 스킬
3. 왜 선택하는가? VS 왜 지금 선택하는가?
4. 하수는 조건으로 팔지만, 고수는 시기로 판다.

11. 기준법: 미용 시장에서 살아남는 가장 확실한 방법

1. 사업의 기준을 잡고, 내 마음의 기준을 잡아야 성공이 잡힌다.
2. 치열한 미용시장에서 살아남게 만드는 핵심 전략, 서브 타이프하라.
3. 블루오션을 찾는 건 하수다. 레드오션에 정답이 있다. 우겨라, 그리고 또 우겨라.
4. 당신의 살롱에도 상진이 고객이 있나요? 강성 고객 응대 필살기, 마음 기준 잡기

12. 극단법: 고객을 꼼짝 못 하게 만드는 극단적 스킬

1. 보여 주어라. 시각은 청각보다 예민하다.
2. 감각을 자극하는 생생 세일즈 화법. 미용인의 세일즈 화법? 4가지 감각만 자극하면 된다.
3. 양극단을 만들고, 그 간극을 내 상품과 서비스로 해소시켜라.
4. 고객은 이율배반의 존재다. 한 마디로 각성시켜 충성고객을 만들어라.

13. 단정법: 마무리까지 자신 있게 짓는 방법

1. 돈이 안 되는 세일즈? 문제는 클로징이다.
2. 극단적 단순함이 주는 허전함을 모질게 극복하라. 그리고 요구하라.
3. 호언장담으로 당신의 확신을 전염시켜라.
4. 미용인의 강력한 한방 클로징, 딱 3마디면 충분하다.

14. 반론법: 고객의 거절을 두려워하지 말라

1. 고객의 반론은 극복 대상이 아니다. 안심 대상이다.
2. 맞짱 뜨지 말고, 맞장구쳐라. 예스하는 순간 해결책이 보인다.
3. 철저 동의 법으로 공감해 주어라.
4. 비유로 받아 주어라.

15. 추가법: 추가 제안을 부드럽게 만드는 3가지 핵심 문장

1. 1명의 고객에게 3가지 시술? VS 3명의 고객에게 3가지 시술?
2. 이 정도면 충분합니다. 다만!
3. 자신 있게 권하라! 무엇이 두려운가? 고객은 커트 가운을 둘렀고, 당신의 손에는 가위가 들려있다.
4. 패키지 상품 권유 노하우.

16 소개법: 소개 요청은 낯간지럽다?

1. 왜 디자이너는 소개 요청에 인색할까? 우월의식을 버려라. 당신도 세일즈맨이다.
2. 에둘러 말하지 말고 정면승부하라.
3. 중수, 고수, 초고수의 소개 요청에는 다른 점이 있다.
4. 신념 세일즈의 시대이다. 미용인인 당신이 생각하는 내 업의 본질은 무엇인가.